Mês: Novembro 2019

Se por um lado, a standardização da oferta permite ao consumidor comparar de forma rápida as várias opções disponíveis, por outro lado a sua escolha é influenciada em grande medida por uma variável: o preço.

À variável Preço podemos acrescentar outras igualmente importantes, como por exemplo, o nível de serviço prestado pelo Segurador, o rácio de Solvência do Segurador, a lealdade à marca, o poder negocial do cliente perante o Segurador, entre outras. Contudo, na hora da escolha, o fator Preço é determinante.

Como oferecer um seguro de Danos Patrimoniais diminuindo o foco na variável preço?
Foi este o desafio que abraçámos quando lançámos o produto Espaços – Seguro de Danos Patrimoniais para Comércio e Serviços. O Seguro de Multirriscos é um seguro tradicional e que ao longo dos anos conquistou o seu espaço no mercado, oferecendo ao consumidor um conjunto de garantias abrangentes para os mais diversos imprevistos.

Tratando-se de um produto com um amplo âmbito de cobertura, propor uma solução diferenciadora neste contexto só poderia ser pela via da inovação incremental, isto é, identificando as lacunas existentes na oferta tradicional e propor soluções alternativas.

Se há variáveis intangíveis e de difícil perceção para o consumidor, como por exemplo o nível de serviço que prestamos em caso de sinistro. Também existem outras mais objetivas, como por exemplo o âmbito de cobertura oferecido pela Apólice.

O Espaços é um seguro de Danos Materiais do tipo All Risks (todos os riscos), inovador neste segmento de mercado, que amplia largamente a cobertura quando comparado com a oferta do mercado tradicional. Adicionalmente, elimina algumas das tradicionais limitações e exclusões do ramo de multirriscos.

A oferta de um produto inovador num contexto de mercado tradicional permite aos nossos parceiros de negócio vender Cobertura ao invés de vender o preço mais baixo, criando assim, valor para o consumidor.

Por Frederico Gonçalves, subscritor de Patrimoniais

Se não for esse o caso, convido-o ainda assim a ler o que resta deste texto, na expectativa de que possa ficar melhor informado sobre as razões e consequências dessa distância que se criou. Neste contexto, debrucemo-nos sobre dois fenómenos que me parecem merecer um pouco da nossa atenção.

1. O que os académicos denominaram um dia de “informação assimétrica” diz-nos que, nas relações humanas, as partes envolvidas não dispõem em muitos casos dos mesmos dados para tomarem as suas decisões. No momento em que Alice diz sim, sucumbindo aos avanços de José para uma vida a dois sob o mesmo teto, tem menos informação que o seu companheiro relativamente ao compromisso e reais capacidades de José para tratar da roupa, da loiça e de outras obrigações domésticas. Da mesma forma que o comprador de um automóvel em segunda mão não conhece tão bem o estado da máquina como a pessoa que a está a vender. A falta de conhecimento traz incerteza e risco, mas a aquisição do conhecimento requer um tipo de investimento que nem sempre estamos dispostos a assumir.

2. O nosso cérebro é coabitado por sistemas diferentes, uns mais orientados para a satisfação de necessidades básicas e de retribuições de curto prazo; outros mais racionais e que nos permitem uma interpretação mais ponderada e mais estratégica das coisas. Sem uma estrutura mental bem preparada para lidar com os conflitos constantes entre os ditos sistemas, as tentações para privilegiarmos o hoje sobre o amanhã são enormes, mesmo sabendo nós que a construção de um futuro risonho implica ter que hipotecar por vezes uma parte do presente. Exemplo: por muito que quem tenha uma casa para arrendar saiba que viverá melhor sem um cenário de guerra com o inquilino, que mais cedo ou mais tarde dará pelas falhas do esquentador e do teto da sala que pinga quando chove, é grande a tentação de fechar de forma rápida e conveniente o contrato de arrendamento, mostrando apenas o melhor ângulo da casa. Nem sempre fazemos a coisa que sabemos ser a mais acertada.

Em suma, no íntimo sabemos bem que os bons contratos dão trabalho, embora nem sempre façamos o que reconhecemos ser preciso fazer para que as coisas saiam bem feitas. Os seguros não são excepção. Tal como nas uniões e matrimónios, seguradores e segurados, percebendo que do outro lado está alguém apostado em mostrar o seu melhor lado, devem procurar conhecer-se realmente bem e saber o que cada um tem para oferecer à relação. Importa por isso lutar contra a tentação de seguir por atalhos, evitando as perguntas incómodas ou desviando toda a nossa atenção e tempo para outros assuntos mais chamativos mas nem sempre tão importantes. Quando avançamos sem saber exatamente o que estamos a comprar, inevitavelmente algumas verdades acabarão por emergir sob a forma de problemas, trazendo desilusão, discussões acesas e não raras vezes custando uma fortuna. Tal como nos divórcios. Conheçamo-nos melhor!

Por Ricardo Azevedo, Diretor Técnico